《人性的弱点》第一章：把握人际交往的关键——了解鱼的需求

 

 

 

 

万丽

 

读完《人性的弱点》的第一章，让我明白了在销售的过程中，了解并满足客户的需求是取得成功的关键。如何提问，能够在最短的时间里收集更多的客户信息、精准把握客户需求，是销售人员必须掌握的技巧。

第一点：开门见山，建立良好关系。首先，销售人员要在初次接触客户时建立起良好的关系，让客户感到舒适和信任。一个开放式的问题是很好的开始。如：“您对我们的产品了解多少？”或者“您是通过什么渠道了解到我们的产品呢？”还可以问问客户“希望产品具有怎样的功能？解决自己的哪些问题？”......这样的开放性问题可以激发客户分享自己的想法和需求，并为进一步交流打下基础。

第二点：倾听，理解客户的情绪、想法和打算。向客户提问以后，最重要的就是要认真听。在销售过程中，倾听是至关重要的。当客户回答销售人员的问题时，一定要专注于客户的回答，而不仅仅是等待自己能说话的机会。倾听能够表明销售人员对客户所说的内容感兴趣，并且愿意尊重客户的意见。

第三点：精确提问，深入了解客户需求。除了开放性问题和倾听外，精确提问也是获取更多信息的重要手段。通过提出特定问题，可以进一步了解客户的需求和期望。例如，可以问：“您对产品的什么方面最感兴趣？”或者“您希望在多长时间内实现何种成果？”这些问题能够帮助销售人员更加了解客户的具体需求，并为后续销售过程中的定制化方案提供参考。

第四点：总结沟通内容，展示专业度最后，在与客户进行交流后，总结所得信息是一个必要的步骤。通过总结，销售人员可以确保正确理解了客户的需求，并为下一步的销售过程提供指导。此外，总结还能够展示销售人员的专业度和专注度，让客户感觉遇到了一个值得信赖的销售人员。在总结中，可以说：“根据我们的讨论，您关注的主要点是...”，然后列出客户的关切和需求，并进一步确认他们的准确性。

通过运用这些提问技巧，可以更好地把握客户的需求，并提供定制化的解决方案。销售，不是一味地对着客户滔滔不绝地说自己的产品有多好，而是冷静而温和地和客户沟通，通过各种不同的提问方式，尽可能多的了解客户的需求，然后制定满足客户需求的方案，才能获得销售的成功。

 

 

徐思莉

 

通过读《人性的弱点》让我感受颇深：了解客户的需求非常重要，只有充分了解客户的需要，才能更好地的实现自己的需要。记得有这样一个小故事：一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨，她提着篮子，来到菜市场。遇到第一个卖水果的小贩，小贩问：“你要不要买一些水果？”老太太说：“你有什么水果？”小贩说：“我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢？”老太太说：“我要买李子。”小贩赶忙介绍自己的李子，又红又甜又大，特好吃。老太太仔细一看，果然如此。但老太太却摇摇头，没有买，走了。老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。这个小贩也像第一个一样，问老太太买什么水果？老太太说买李子。小贩接着问，我这里有很多李子，有大的、有小的、有酸的、有甜的，你要什么样的呢？老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝？老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤李子。但老太太没有回家，继续在市场转。遇到第三个小贩，同样，问老太太买什么？老太太说买李子。小贩接着问：你买什么李子？老太太说要买酸李子。但他很好奇，又接着问：别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？老太太说，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩马上说，老太太，你对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，就说明她想给你生个孙子，所以你要天天给她买酸李子吃，说不定真给你生个大胖小子！老太太听了很高兴。小贩又问：那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养？老太太不懂科学，说不知道。小贩说，其实孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。他接着问：那你知不知道什么水果含维生素最丰富？老太太还是不知道。小贩说，水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行！这样的话，你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。老太太一听很高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的时候，小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次来就到我这里来买，还能给你优惠。从此以后，这个老太太每天在他这里买水果。

这个故事中的小贩他不仅仅了解和满足了客户的一般需求，而且还挖掘创造了客户的需求——需求背后的需求，并据此向老太太介绍自己的水果，不但卖出了李子，还卖出了猕猴桃。这个小贩还非常善于称赞老太太，使得老太太十分开心，这时小贩趁机告诉老太太自己每天都在这里卖水果，小贩不仅卖出了水果，还为下一步的销售做出了准备。那么我们在工作中也要根据客户的明确和潜在需求,确定公司的产品能为客户带来的好处，从而提出能为双方的生意创造双赢的方案， 太多的人在卖出自己公司产品的同时，忘记客户的潜在需求或许能为公司带来更大的生意并创造三赢！

 

 

 

曾思家

 

在读完《人性的弱点》第一章：“了解鱼的需求”之后，知道了鱼在杨梅、奶油、小虫、蚱蜢中，而鱼儿独爱吃水虫，可能鱼儿一辈子就喜欢吃这一种食物。如果我们用不同的方法来“钓”一个人，这个人会永远只选择“水虫”吗？答案一定是不会。人的需求远远没有那么容易得到满足，并且需求时刻在变化，举例近期大火的一步电影《芭比》来谈一谈“人的需求”。

作为一款儿童玩具，芭比娃娃诞生于二战后的美国。针对市场上想要潜移默化为女孩们灌输扮演母亲、妻子角色的观念，这个拥有成人身体、金发碧眼的塑料娃娃，衣橱里装满了为如班级舞会、婚礼、职场等各种场合准备的衣服，可以扮演明星、摇滚歌手、总统、医生、护士、作家、工人等多重多样的身份，为当时的女孩们展示了另一种可能性。后来人们希望芭比娃娃不仅仅只是一个漂亮的摩登女郎，致力于把她塑造成一位智慧、独立的时代女性，希望在她身上能折射出社会的发展与女性的进步。很快，带着与男权社会对抗的定位，芭比娃娃逐渐演变成为一种文化符号，并遭到不少反对的声音。一些人觉得芭比娃娃代表了一种“毁灭式的女性美和女性身体神话的表现”。除了对审美的侵略，环绕在芭比娃娃身边的，是跑车豪宅、超大衣橱与化妆台、男友与宠物，这些豪华配置里隐含了一种规训，即真正成功的女性要像芭比娃娃一样，拥有跑车豪宅，永远妆容精致，皮肤完美无瑕。时至今日，关于芭比娃娃是否“女权”的争议仍在继续。现实里因芭比娃娃的出现而产生的一切，在电影《芭比》中都有迹可循。《芭比》讲述了主角芭比产生存在主义危机、前往现实世界找寻自我的故事，证明了女性创造力和女性故事的价值，激励着更多的女性在电影界和其他领域中大展鸿图，我们对于未来更多女性故事作品的出现充满了遐想。《芭比》的成功，让我们看到了迎来一个更加包容平等的未来的可能性。

各个时代之于芭比娃娃的内涵并不相同，不断赋予时代意义使得一个娃娃为人类带来无限遐想。是请问，如果芭比只是芭比，那么她将只是众多玩具中的一个，不断地了解市场受众的需要，深化品牌内涵，从精准定位再到扩展受众，这一切的一切，都是需要详细的策划与筹谋的，而在做这些之前，最最紧要的一步紧跟时代的脚步，了解市场的需要，知道了鱼在哪里，打好窝，鱼竿一甩，看准时机，一拉皆得。

 

 

黄总

 

分享给大家一个关于销售思维的小故事：《卖辣椒的人》

买辣椒的人总会习惯性地问一个问题：“你这辣椒辣吗？”说辣，怕辣的人不会买；说不辣，喜欢吃辣的人不会买。有位销售人员专门观察市场上的大妈如何卖辣椒。依照销售人员的想法，直接把辣椒分成了两堆，一堆是辣的，一堆是不辣的，供顾客选择即可，这样简单又省事。可大妈没有这样做，而是把辣椒摆成一堆。有买者问道“辣椒辣吗？”她回答：“颜色深的辣，浅的不辣。”不一会儿，颜色浅的所剩无几了。又有买者来问“辣椒辣吗？”她回复顾客：“长的辣，短的不辣。”结果长的辣椒，也所剩无几了。再有买者来问“辣椒辣吗？”大妈又笑着回答：“硬皮的辣，软皮的不辣。”因辣椒放置了半天，确实有的失水，变得干瘪皮软了。很快这位大妈就把辣椒卖完了，而市场上另外把辣椒分成两堆的一些大妈却没有卖出多少。于是销售人员上前请教大妈：“您为什么不象她们一样把辣椒分成两堆，一堆辣、一堆不辣，这样不是更简单？”而大妈回复销售：“你用的是大众的销售模式，大家都会，而我运用的销售方式只有我会，别人都不会！”销售人员一下子愣在那里：是啊！这位大妈才是真正了解客户的需求啊！

一如上周的销售课程培训，黄老师要求各小组找寻销售产品品牌定位，找出产品卖点，我们小组表示可以“三天出方案，七天做交付！”黄老师不加反驳，只是轻描淡写地回了一句话：“如果承诺就可以把销售做好，那么做销售真是太容易了！”我们在销售过程中如何让受众相信产品的价值，相信我们有好的产品？就如同卖辣椒的大妈：颜色深的辣，浅的不辣；长的辣，短的不辣；皮硬的辣，皮较的不辣！这些区别特征依据辣椒的长短颜色深浅，恰好符合我们的生活经验。当我们在工作中制定方案的时候，假如团队确实能够做到七天之内交付，那依凭的是什么？是强大的交付团队、沉淀多年的资源渠道、一流的设计方案、高效的落地措施！在销售过程中，完整详实、简洁务实的设计方案才是赢得客户信赖的关键，而不是一句句口号式的承诺！

同样一件事情，大部分人持相同想法，总有那么一小部分人，他们不认可大众想法，各执己见去落地自己的愿景，发挥自己独特的思维，而胜利往往都是属于这类人。他们是创新者、是突破者。记得鲁迅先生说过：“世上本无路，走的人多了也就成了路。”那么我想说，其实我们不一定要走所有人都走过的那条路，另辟蹊径，同样可以到达终点，也许就是一条成功的不同寻常的路。新的一周，大家一起加油，希望大家每天都进步一点点！

 

 

 

 

颁奖环节

 

本周是卡耐基的《人性的弱点》读书分享第一期，卡耐基还有一本书《人性的优点》，如若朋友们细细读完这两本书，不开玩笑，职场生活十拿九稳，本期的优胜者是充分了解求职者的需求的，在职场中有着优异成绩、优秀口才的小伙伴：徐思莉！