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【百益名师大讲堂第三期】：《谈判博弈》之“
发布时间：2022-04-21
【百益名师大讲堂第三期】：《谈判博弈》之“谈判防御”
谈判桌上风云变幻，唇枪舌战，谈判对象往往会提出一些“突如其来”的变化，这些变化给谈判的推进带来新的挑战。如何调整当下心态，运用谈判技巧和艺术及时应对，让我们一起走进今天的【百益名师大讲堂”第三期】：《谈判博弈》之“谈判防御”。
谈判就是一场表演，千万不能动真感情，不管好坏，谈判时应该头脑冷静，充满理性，多方证实，不能感情用事，轻易下结论。4月20日下午，我司针对谈判中如何防御、如何破局进行了线上学习。
谈判桌上风云变幻，唇枪舌战，谈判对象往往会提出一些“突如其来”的变化，这些变化给谈判的推进带来新的挑战。如何调整当下心态，运用谈判技巧和艺术及时应对，让我们一起走进今天的【百益名师大讲堂”第三期】：《谈判博弈》之“谈判防御”。
谈判就是一场表演，千万不能动真感情，不管好坏，谈判时应该头脑冷静，充满理性，多方证实，不能感情用事，轻易下结论。4月20日下午，我司针对谈判中如何防御、如何破局进行了线上学习。
谈判防御：以攻为守
在谈判对手强大的攻势策略的强压下，另一方必须相应地加以防御。防御的策略主要有以下几种。而最有效的防御策略之一，是促使另一方继续说下去。说得越多，暴露得越多，也就越容易暴露真实动机和最低谈判目标的底线。
还盘策略：
●心中有底价，分割策略:别人开价90，我方期望80做成，最高则不能开价超过70。
●心中无底不能还价。
●永远不能接受客户的首次出价，否则给别人以吃亏的感觉。
谈判时表演的过程:
●故作惊讶，让对方感觉到他开的太过分了。
●反向策略，揭穿他：少来这套！如1.5 万你都惊讶，我们平时开到2万时候多的是，今天是因为有促销，才给你1.5 万的。
●要显得不情愿。
●反向策略，把皮球踢给对方；一但谈不下去时，则休会。
●直到挺到别人快要发疯的时候，才见好就收。( 但有时候发火也是-种表演)
●谈判别动真感情。
谈判僵持——以退为进
谈判中有强势方，自然也有弱势方，如果出现两者互不向让的局面,如果僵局出现，如何打破谈判中的僵局，在谈判中遇到僵局是难以避免的，但是通过学习跟分析,谈判的僵局也不是不可调解和突破的，那么我们该怎么去做：一、“请示领导”就是台阶。请示领导的时间应该长一点，一方面以表明申请得很困难，同时也给对方以思想斗争的时间。请示领导回来，不宜马上成交，应该装作被领导骂了，这种价格还有必要请示吗?（再一次挺住，以探视对方刚才的崩溃是真的还是假的。）如果回来没挺住，会让别人感觉没占到便宜。一但挺住，对方就会有异议，就会发火，对方有异议是好事，说明对方对合作还感兴趣。
同时在处理顾客的异议时，尤其是面对顾客对我们产品不利的评价时，我方应该坚持使用“认同-赞美-转移-反问”的顾客心理接受模式。使用这个模式回答顾客的问题，既能让顾客容易接受，又不会说错话引起顾客反感。
如果你想知道一个人在想什么，最好的办法不是猜而是问。
如果你想知道一群人在想什么，是要培养内线。
如果你想知道一个市场在想什么，那就要做市场调研。
谈判是一种双方信息的交流、竞争。谁能够更多的掌握对手的谈判信息谁就能在谈判中占据主动，所以无论是政治谈判还是商务谈判，获取、搜集、识别对手的信息已经是一项重要的谈判工作，所谓知己知彼，才能百战不殆。
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